Penerapan Struktur Iklan yang Tidak Tepat

Setiap kali melakukan sesi audit iklan bersama brand ataupun advertiser, saya memperhatikan sebuah pola kesalahan yang mirip: mereka tidak menerapkan struktur iklan dan creative ads yang tepat.

Dan tentu nggak heran kalau iklan mereka jadi nggak perform.

Di sini saya bakal membahas bagaimana cara menerapkan struktur iklan yang tepat, sehingga campaign yang kamu buat bisa menyasar ke audiens yang tepat. Tapi sebelum itu, penting untuk memahami dulu tentang Customer Journey.

Apa itu Customer Journey

Saya sudah pernah membahas tentang Customer Journey secara detail, kamu bisa baca di sana untuk penjelasan lengkapnya.

Tapi singkatnya, customer journey adalah proses yang terjadi sejak seseorang melihat iklan kamu pertama kali hingga mereka akhirnya memutuskan untuk beli.

Coba pikir: kalau kamu pertama kali melihat iklan dari brand yang belum pernah kamu dengar sebelumnya, apakah kamu langsung beli produk mereka saat itu juga?

Jawabannya hampir pasti tidak.

Yang kamu lakukan pertama kali kemungkinan besar adalah cek akun Instagram-nya, lihat-lihat produknya, baca review, tanya teman. Baru setelah kamu cukup yakin, kamu beli.

Proses itu yang namanya customer journey.

Apa itu Sales Funnel

Sales Funnel adalah strategi yang kamu gunakan untuk memetakan customer journey, dari pertama kali mereka menemukan brand kamu hingga akhirnya melakukan pembelian.

TOFU: Momen Pertama Kali “Menyapa”

TOFU (Top of Funnel) adalah fase di mana brand kamu pertama kali muncul di depan calon customer. Fokusnya bukan jualan, tapi membangun koneksi pertama yang berkesan.

Di fase ini, kamu nggak boleh langsung minta mereka beli. Cukup buat mereka sadar bahwa brand kamu ada dan relevan dengan masalah mereka.

MOFU: Membangun Kepercayaan

MOFU (Middle of Funnel) adalah fase krusial di mana ketertarikan awal harus berubah jadi aksi yang lebih dalam. Pada tahap ini, buat mereka merasa bahwa setiap engagement dengan brand kamu itu worth it.

Konten yang cocok: testimoni, studi kasus, perbandingan produk, demo.

BOFU: Saatnya Closing

BOFU (Bottom of Funnel) adalah momen di mana semua nurturing yang sudah kamu lakukan harus dikonversi jadi pembelian. Di tahap ini, hard-selling bukan jawabannya. Fokus ke menghilangkan friction dan memberikan reassurance. Garansi, free trial, limited offer yang genuine.

Setelah paham TOFU, MOFU, BOFU, sekarang masuk ke pembahasan utama: struktur iklan.

Struktur Iklan yang Tidak Tepat

Dari pengalaman saya audit puluhan akun iklan, kesalahan ini yang paling sering saya temui. Dan penyebabnya hampir selalu sama: belum paham Customer Journey dan Sales Funnel.

Berikut contoh struktur iklan yang kurang tepat:

Pada gambar di atas, objective campaign yang digunakan adalah Purchase, sedangkan audiens yang digunakan adalah Interest & Lookalike. Ini kurang tepat karena audiens Interest & Lookalike itu cold audience (TOFU). Mereka belum kenal brand kamu, jadi kalau langsung disuruh beli, ya nggak akan maksimal.

Struktur iklan yang tepat yaitu dengan memanfaatkan sales funnel dan menyesuaikan audiensnya:

Creative Ads Tidak Sesuai dengan Funnel

Kesalahan kedua yang nggak kalah sering: creative ads yang digunakan nggak cocok dengan funnel-nya.

Contoh paling klasik: kasih penawaran diskon ke audiens yang baru pertama kali lihat brand kamu. Mereka bahkan belum tahu produk kamu apa, mau dikasih diskon 90% pun nggak akan ngaruh.

Creative ads yang tepat yaitu menyesuaikan dengan Sales Funnel dan audiensnya:

Penutup

Sebelum naikkan budget atau ganti creative, pastikan dulu struktur iklan kamu sudah benar. Sesuaikan objective dengan posisi audiens di funnel, dan buat creative yang cocok dengan fase journey mereka. Tanpa fondasi struktur yang tepat, sebesar apa pun budget yang kamu keluarkan hasilnya akan tetap mengecewakan.